Los tiempos han cambiado y el modelo de venta también

Hace un mes hablaba con un cliente nuevo, gerente de una bodega de vinos a la que las ventas le iban muy bien. Son líderes en un nicho de mercado nacional y dieron el salto en los últimos años al mercado internacional.

Les iba muy bien y de repente…¡ZAS!

Llegó el coronavirus, el estado de alarma y todos confinados en casa (clientes y proveedores incluidos, claro).

Su estrategia de vengas se había basado en la visita comercial, asistencia a ferias (nacionales e internacionales), misiones comerciales y visitas de empresas.

Tienen una gran propuesta en su mercado y también un excelente mensaje de valor, pero ahora ya no pueden ir a ferias ni visitar.

¿Cómo van a conseguir nuevos clientes? ¿A qué se va a dedicar ahora el equipo comercial?

Esta empresa ya llevaba tiempo realizando cambios en su comunicación principalmente para ofertar sus productos de una manera novedosa y única:

·        Habían creado un departamento de comunicación y marketing

·        Tenían varias páginas web corporativas que estaban funcionando bien porque la habían realizado profesionales

·        Realizaban campañas implementando diversas estrategias de marketing

·        Tenían ya contenido creado para entregar a sus clientes

·        …etc

Evidentemente todo esto le va a ayudar mucho. No quiero decir con ello que ese tiempo y esa inversión hubieran sido en vano.

Pero ellos seguían captando clientes de manera exclusivamente presencial

Toda esta conversación me hizo pensar y le pregunté:

“¿Por qué no habéis empezado ANTES a trabajar otras maneras de venta a través de otros canales donde sí están vuestros clientes potenciales?”

E inmediatamente me respondió:

“Porque no lo necesitábamos

¿Por qué vas a cambiar cuando te está yendo bien?

Y fue en ese momento cuando le comprendí y lo entendí.

Me di cuenta de lo importante que es estar en continuo crecimiento y evolución. Sí, lo sé, esto no acaba nunca pero tus clientes van cambiando y cambian esa manera de buscar información acerca de eso que ofreces, de esos productos o esos servicios.

Llevan ya tiempo comprando de manera diferente y desconfía de ti si no te conoce, nunca ha escuchado el nombre de tu empresa o tu nombre y prefiere trabajar con gente que conoce porque confía más. Ahí vuelve de nuevo la CONFIANZA.

Tú sabes bien que tienes que realizar cambios en la manera en que tu empresa está vendiendo.

Ese cambio ya se estaba produciendo. Lo que ha pasado es que con la llegada del Coronavirus se ha acelerado y se ha magnificado.

Lo que necesitaba hace 10 años tu cliente no es lo mismo que necesita ahora.

–         No necesita que te pongas en contacto con él para que le cuentes las infinitas ventajas de tu producto. Eso ya lo busca en Internet.

–         No necesita que sigas insistiendo con tu maravillosa oferta, pues ya sabe cómo ponerse en contacto contigo si apareces en las búsquedas en Internet.

–         No quiere perder su tiempo escuchándote decir lo bueno que eres, lo bueno que es tu producto y/o servicio,…Lo que quiere es que le cuentes cómo puedes ayudarle. Si no lo ve o no entiende lo que estás comunicando se irá a otro “sitio”.

–         Tu cliente te está buscando. La cuestión es: ¿te encontrará a ti o a otra empresa?

Un factor determinante para tu éxito es tu ACTITUD.

Nada de que si el entorno, la suerte,….eso también se da, pero en menor medida y además no vas a dejar todo en manos del azar.

La actitud ante los retos marca una gran diferencia

¿Qué puedes hacer si viene una crisis, una pandemia,….y se paraliza la economía mundial?

  1. Esperar a encontrar tu negocio igual que lo dejaste (por supuesto sin dejar de pasarte toooodo día lamentándote y quejándote)
  2. Reinventar tu negocio y pasar a formar parte de tu nuevo o no tan nuevo mercado saliendo a buscar a tus clientes (ya sabéis cuál sería mi opción)

Esa actitud depende en gran medida de tu MENTALIDAD.

Si piensas que no vas a encontrar nuevos clientes desde luego con esa actitud no vas a luchar por encontrarlos y no les buscarás para enamorarles.

Sin embargo, si crees que es posible hacer algo, incluso con miedo e inseguridad si visualizas tu objetivo intentarás llegar a esa meta.

Si crees que NO puedes nunca vas a conseguirlo porque las puertas no están cerradas. Las has cerrado tú.

Hay un proverbio chino que me encanta y dice así:

Ah! y no te olvides. Siempre puedes recurrir a las mentorías y formación de profesionales. De hecho es lo que más te recomiendo. De esa forma, nunca irás solo y te llevarán de la mano para asesorarte y cambiar tu ACTITUD y MENTALIDAD para liderar un gran cambio. En SYGEX ya estamos acompañando a muchos empresarios a liderar ESE CAMBIO, TU CAMBIO.

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