Cómo captaremos a nuestros clientes internacionales desde ahora

si realmente te importa, exporta

Llevo más de 30 años trabajando en temas de negocios internacionales y he visitado clientes en más de 80 países de los cinco continentes.

Los que trabajamos en comercio internacional sabemos que además de las interminables horas en aeropuertos, hoteles, taxis..etc. que pasamos fuera de nuestras casas desempeñando nuestro trabajo comercial para reunirnos con nuestros clientes o proveedores , algunas veces tenemos un poco de tiempo para hacer alguna compra , visitar fugazmente algún monumento o lugar de interés, en definitiva conocer un poco mejor el país de nuestro cliente, sus costumbres, forma de pensar o de actuar que por regla general difiere bastante de las nuestras.

Estas percepciones sensoriales que adquirimos nos sirven para evaluar mejor a nuestros clientes y proveedores, las relaciones comerciales son el resultado de la unión de factores que ayudan a que éstas se desarrollen con normalidad entre las partes y lo más importante, permitan que incremente la confianza y que éstas se mantenga en el tiempo.

En el año 2020 nos hemos acostumbrado, más si cabe, a los nuevas plataformas de comunicación como Zoom, Jitsi meet, Meet, teams, Line..etc o las más tradicionales de siempre como Messenger o Skype. Sin duda son herramientas muy útiles y prácticas para poder tener un B2B virtual con nuestros clientes o proveedores.

Todas estas plataformas sin duda nos pueden facilitar la labor comercial ya que nos servirán para no perder el contacto, bien digo para no perder el contacto, ¿pero qué ocurre con aquellos que aún no son clientes.?

En este caso la situación no es tan fácil ya que mucha gente se niega a tener una primera cita mediante video conferencia sin ser proveedores suyos. En el caso de que le propongamos una reunión a un proveedor la situación cambia y su aceptación, como es lógico será la de tener esa reunión con el fin de captarnos como clientes potenciales.

Por tanto, para el caso de búsqueda de nuevos clientes tendremos que seguir cohabitando la labor comercial más tradicional con la de aprovecharnos de las nuevas tecnologías para poder llegar hasta nuestros clientes potenciales.

Esta etapa de transición nos permitirá ir familiarizándonos a nivel global con estos nuevos sistemas de comunicación hasta que se haga una transición total hacia la utilización generalizada de éstas últimas.

La evolución es siempre constante y ya nos hemos olvidado de cuando seguíamos a un cliente con el envío masivo de faxes ya que se tenía en cuenta que el mail podría llegar o no al destinatario, pero el fax seguro que llegaba hasta el terminal de destino.

Ha pasado menos de una década desde que se produjo el tránsito de un sistema a otro y por ello hay que estar muy atentos ya que lo digital es inminente y ya está ahí, no podemos perder ni un minuto más en buscar nuevos métodos que nos definan como llegar a nuestros clientes potenciales. El que no se adapte tiene los días contados ya que el mundo no les va a estar esperando.

Para las reuniones virtuales a través de alguna de estas plataformas, no sólo debemos tenerlo todo bien preparado a efectos de presentaciones, argumentos comerciales, precios…etc. , si no que debemos prepararnos a efecto de imagen ante ese nuevo potencial cliente o proveedor.

Paradójicamente ahora las relaciones las iniciamos desde nuestras empresas y por tanto el cliente va a percibir una imagen directa de nuestras oficinas o instalaciones, cosa que antes al tener las reuniones presenciales en la casa de nuestro cliente, él podía hacerse una idea de nuestra empresa por nuestras presentaciones y nuestro aspecto al realizarlas in situ.

Muchas empresas están descuidando el fondo de las imágenes y con frecuencia parecen oficinas desaliñadas, con desorden, poco personal… a lo que se añade a veces looks descuidados debido a que la reunión no es presencial.

Debemos preparar las reuniones por video conferencia, igual que si estuviéramos en persona ante nuestro cliente y además teniendo en cuenta que van a ver en directo cómo es nuestro lugar de trabajo.

Hay que huir de las presentaciones desde un lugar de casa donde se pueden apreciar decoraciones o aspectos que indiquen al cliente que no estamos en el lugar de trabajo habitual. Si no quedase más remedio que hacerlo desde un lugar de casa, debemos ver previamente que se verá de fondo y si estamos adecuadamente vestidos para hacer una presentación de nuestra empresa ante un cliente.

De todos modos, las relaciones comerciales B2B de manera presencial seguirán siendo importantes ya que la cantidad de datos y sensaciones que percibimos en ellas no puede ser nunca sustituido por una videoconferencia aunque me atrevo a decir que se utilizarán más como consolidación de un cliente que como captación del mismo.

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